Realiseer meer omzet met training Synergetic Selling
Het succesvol kunnen bouwen en onderhouden van langdurige relaties met klanten speelt een cruciale rol in het gunnen van orders. Dat geldt zeker voor de zakelijke markt. Om een succesvolle relatie op te bouwen, waarin de behoefte van uw klant en uw organisatie beide centraal staan en resultaat met respect voor die behoeften essentieel is, zijn vaardigheden nodig. Met deze vaardigheden wordt de communicatie tussen de verkoper en de klant transparanter en kan de relatie zich verdiepen.
Inhoud
De training biedt een model voor relationele communicatie dat de deelnemers in staat stelt om iedere situatie snel te analyseren en hierop direct effectief te reageren.
Het model richt zich op vijf interacties:
- Het helder krijgen van de werkelijke behoeften van de klant
- Duidelijk communiceren van de eigen propositie
- Omgaan met weerstand tijdens het (ver)koopproces
- Conflicthantering en probleemoplossing (win-win methode)
- Waardeverschillen hanteren (attitudestrategie)
Deze interacties worden uitgewerkt voor twee belangrijke relaties: die tussen verkoper en klant en die tussen sales manager en verkoper.
Resultaat
U leert in de Training ‘Synergetisch Verkopen’:
- Blokkades in de communicatie op te lossen en te vermijden. U ervaart hoe communicatie als complimenteren, geruststellen, (ongevraagd) advies geven of vragen stellen kan blokkeren, wanneer dit op het verkeerde moment ingezet wordt
- Problemen en conflicten definiëren in termen van behoeften om zodoende kansen te scheppen voor wederzijds bevredigende oplossingen (uw klant de oplossing, u de deal)
- Emotionele situaties effectief en met vertrouwen hanteren
- Duidelijkheid krijgen omtrent de werkelijke beweegredenen van weerstand en klachten
- Creativiteit stimuleren in uw verkoopbenadering
- Relatie-gericht, proces-gericht èn resultaat gericht denken en handelen
- Vertrouwen creëren en behouden.
Doelgroep
De training is bedoeld voor iedereen die met commercie te maken heeft. Dit geldt voor verkopers en sales managers in commerciële en non-profit organisaties. Maar dit geldt zeker ook voor inkopers en inkoopdirecteuren!
Werkwijze
De training is zeer afwisselend en sterk gericht op het zich eigen maken van de aangeboden leerstof.
Dit gebeurt door:
- Kernachtige theoretische presentaties
- Demonstraties, gevolgd door vaardigheidstraining
- Cases en praktijksituaties van deelnemers
- Leesopdrachten uit het boek Sales Effectiveness Training (Engelstalig)
- Oefeningen in zelfonderzoek en zelfevaluatie
- Oefeningen uit het werk- en praktijkboek van de training
- Coaching en feedback
Programma
dagdeel 1: kennismaking en gedragsraam
- het herkennen van generalisaties
- het herkennen van wie er een probleem heeft (koper?, verkoper?)
- signalerend gedrag
- gedragsraam (met de zones: geen koop, geen verkoop en koop-verkoop)
dagdeel 2: ‘de koper heeft een probleem’ - luistervaardigheden
- communicatie-blokkades
- 5 luistervaardigheden
- actief luisteren
dagdeel 3: ‘de verkoper heeft een probleem’ – ik-boodschappen
- assertieve communicatie – uitleg, risico’s, voordelen
- ik-boodschappen – verklarend, preventief, positief, antwoordgevend
- overschakelen tussen ik-boodschappen en actief luisteren
dagdeel 4: conflicten oplossen zonder dat er iemand verliest
- behoefte- en belangenconflicten oplossen
- waarde-conflicten oplossen
- zes stappen om conflicten op te lossen
dagdeel 5: koop-verkoop gebied
- het koopproces ontrafeld
- initiëren van een koop-verkoop relatie
- gecodeerde vragen (zowel door verkopers als door kopers)
- ik-boodschappen in plaats van vragen
Duur
De training duurt 2 dagen aaneengesloten. Na vier weken is er een terugkomdag. Tijdens deze terugkom dag worden praktijksituaties van deelnemers uitgebreid besproken op basis van de (opgefriste) theorie.
Aantal deelnemers
Minimaal 8, maximaal 12.
Data
Open trainingen zijn er op:
- wo. 24 en do. 25 januari 2007, opvolgingsdag op 14 februari 2006
Kosten
€ 1.150,-- per deelnemer (excl. BTW en overnachtingen, incl. cursusmateriaal, koffie/thee/versnaperingen, lunch en diner (1e dag))
Locatie
Wordt nader bepaald. De locatie is altijd centraal gelegen en goed bereikbaar.
Extra
Voor deze open training kunt u zich individueel aanmelden. Daarnaast wordt deze training ook 'in company' aangeboden.
Wilt u meer weten over de mogelijkheden van deze cursus, klikt u dan op onderstaande knop.
